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TECHNO-FRONTIER 2021

富士電機株式会社

継続出展は、効率よく営業チャンスを獲得し
顧客との信頼関係を築くために有効な方法

富士電機株式会社

パワエレシステム事業本部
ファクトリーオートメーション事業部 ドライブ企画部 回転機企画課 課長

宇津野 良 氏

1.お立場と役割を教えてください。
出展内容を考える企画部署の課長です。弊社にはモーター部門と半導体部門があり、この『TECHNO-FRONTER』に限らず、展示会への出展全般を司る部署と両部門それぞれの担当者が協議して展示内容を決めているのですが、私はそのモーター部門の人間になります。
2.どんな課題を感じていましたか?
やはり新規顧客の開拓ということであったろうと思います。普段の営業では1日に数社を回るのが限界であり、その中で検討中の顧客へのプッシュ、すでに製品を導入していただいている顧客のフォローを共に行なっています。それに加えて、新しい営業先を開拓するということが非常に困難であり、効率が悪いという問題は常にありますので。
3.この展示会を知ったきっかけは?
もう何年にもわたって出展させていただいておりますが、参加しはじめた時点では私は展示会と無関係な部署に勤務しておりましたので、申し訳ありませんが、その当時のことは、わかりかねます。
4.出展を決定するまでに、何かハードルはありましたか?
前問でお答えしたように、初出展当時のことは、わかりかねるのですが、継続して出展を続けていることから考えて大きな問題は無かったのだろうと思われます。ちなみに最近の出展に関しての問題といえば、出展締め切りが早いため社内で企画の検討や調整を行なう時間が厳しいということが思いつきます。
5.出展の決め手は何でしたか?
出展したその場で商談がまとまるといった系統のものではありませんが、毎回、新しいお客様と名刺交換をさせていただき、後日それをきっかけに営業を行なうというルーティンが確立していますので、より新しい顧客との出会いを求めて継続した出展を行なっています。
6.出展してみていかがでしたか?
通常の営業活動何週間ぶんもの密度で、お客様とお会いできるのはやはり展示会という場ならではのメリットです。お客様の方から弊社の扱う製品や業務に興味を持って来ていただけているわけですから、その場で即専門的な話に入れることも非常に効率がよい点だと思います。特にこの分野では製品の導入を決定するまでに年単位の時間がかかることが珍しくないため、ほとんどの場合はまずは、ある程度のことをご説明させていただいたうえで持ち帰ってじっくり検討していただくことになります。そういった形で、この場所で以前にコンタクトさせていただいたお客様と次回、次々回と継続して複数回にわたってお会いして、ご挨拶やご確認をさせていただくことで最終的に商談や契約にこぎ着けられたというケースもありました。出展し続けることが信頼感に繋がっている手応えや成果は感じられています。

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