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TECHNO-FRONTIER 2021

アジア電子工業株式会社

会場で商談するだけにとどまらない展示会は
“使い方次第”で効果的

アジア電子工業株式会社

本社営業部 部長

馬場 一成 氏

1.お立場と役割を教えてください。
展示会の総合責任者です。既発製品、新製品を含め、ピックアップする製品の選定を、社長と相談しながら行なっています。また、今回は期間中の2日間、ブースに立ち、お客様対応をしています。
2.どんな課題を感じていましたか?
課題は潜在的なお客様を取り込めていないということです。ホームページを見てご連絡をくださる方が多いのですが、実際には、もっと多くの方が、お客様になる可能性があると考えられるのです。そういった方々は、通常業務では知り得ない業態の方が多いため、十分に手が届きません。展示会をとおして、繋がりのない業態の方々と、新たなビジネスの機会をつくることが必要だと思っていました。
3.この展示会を知ったきっかけは?
初めての出展については、私の入社より前の話になるので詳細はわかりませんが、担当する以前から『TECHNO-FRONTIER』の存在は知っていました。毎年『TECHNO-FRONTIER』の時期が近づくと準備を始めますので、社内では恒例行事に近い扱いです。たとえば『TECHNO-FRONTIER』に合わせて新製品の開発を進めることもあります。製品の情報を整理し、お客様にお見せして、その場でご意見をいただき、その後の開発に活用していくというケースもあります。
4.出展を決定するまでに、何かハードルはありましたか?
我々は長野県に会社を構えているため、単純に幕張メッセは遠いという悩みがあります。また、ブースにお越しいただく来場者の人数も東京ビックサイトの方が多かったですね。うちにはあまり関係ないかと思います。とはいえ、基本的にはこれからも出展し続けていくつもりです。
5.どのように乗り越えましたか?
出展することで新規顧客が得られることは間違いありません。地理的な問題なので、根本的な解決は難しいと思います。むしろ、メリットを考えて、多少の障害があったとしても、出展を続けていく価値があるというふうにとらえています。
6.出展の決め手は何でしたか?
我々が“電源屋だから”ですね。それに限ります。『TECHNO-FRONTIER』には、我々が扱っている電源を使っているお客様、電源に困っているお客様が多く訪れます。そういった点が決め手だと思います。また、普段の営業活動で「展示会があります」というご案内ができることは、良いきっかけにもなっています。何も取っ掛かりのない場所へ行ったり、新製品を突然持って行ったりするより「展示会の案内をお持ちしました」というほうが営業も行きやすくなります。そういった部分も出展を迷わない理由ですね。
7.出展してみていかがでしたか?
たとえば、いま取引をしているお客様の中にも、去年うちのブースで話を聞いて、それから数か月後に声を掛けてくださった方がいます。ほかにも「上司が御社のカタログを持ち帰って来たので連絡しました」というお客様がいらっしゃいました。実際に大きな商談になりそうな案件もあります。お客さんによって商談の決定にかかる時間や金額の大小は違いますが、今までの営業では手の届かなかったお客様から、かなり声を掛けていただいています。それは展示会の効果です。

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